Case Study

Die kundenorientierte Präsentation für Siemens IT Solution and Services,
November 2008

„Ich habe meine Präsentationen noch nie in dieser Form und als abgerundetes Gesamtsetting vorbereitet. Ich bin überrascht, wie viel meine Körpersprache, meine Stimme, Tempo und Tonlage, meine Wortwahl, meine Einstellung, meine Haltung, meine Kunden-Empathie und meine Persönlichkeit zur Wirkung kommen und wie viel ich dafür tun kann, dass diese Wirkung eine professionell-gewinnende ist.“
(ein Teilnehmer)

Vereinbarte Ziele waren:

Die Senior Consultants

• steigen auf unterhalterische Art in ihr Thema ein und am Ende aus,
• optimieren Ihre individuelle Wirkung als Präsentierender,
• leiten den Kunden durch eine möglichst kurze und prägnante Folienpräsentation zu ihrer Lösung und
• bleiben dadurch in vorzüglicher Erinnerung.

Das open.net Profil übersetzt in das Training bei Siemens IT Solutions and Services

… offen denken

• Wir haben die Senior Consultants bei einigen Präsentationen vor neuen Kunden begleitet und diese gemeinsam ausgewertet. So haben wir ein Bild davon erhalten:
  • welche Art der Präsentation der Siemens-Kunde präferiert,
  • was die Senior Consultants in ihrer Präsentation stärker entwickeln können, um sich vom Wettbewerb positiv abzuheben und im Endeffekt – den Auftrag zu erhalten.

… praxisbezogen trainieren

• Wir haben die Senior Consultants per E-Mail- und Telefon nach ihrem spezifischen Trainingsbedarf befragt.
• Wir haben alle Teilnehmer aufgefordert, ein bis zwei Präsentationen aus der jüngeren Vergangenheit, die den Kunden nicht überzeugt hatten, in das Training einzubringen. Diese Präsentationen haben wir nach den Kriterien Einstieg in die Präsentation, Überzeugungskraft während der Präsentation, Design und Kürze der Folien, Körpersprache und sprachliche Wirkung kritisch supervidiert.

… Entwicklung fördern

• Zur Unterstützung der individuellen Sprechwirkung begleitete uns die Logopädin Angelika Kirchhofer. Sie hat in 45 –minütigen Einzelsitzungen jeden Teilnehmer so gecoacht, dass er seine sprachlichen Schwächen erkannt hat, seine Stärken in Stimme und Sprechen ausbauen und damit seine Wirkung optimieren konnte.
• Wir zeichneten im Training die Präsentationen mit der Videokamera auf.
• So wurde unser Feedback nachvollziehbar, deutlich und konstruktiv.

… Nachhaltigkeit stärken

Nach dem Training haben wir ein Controlling- und Coaching-System installiert, um die im Training geübten Inhalte nach Rückkehr in den Arbeitsalltag nachhaltiger präsent zu halten:

• Einzel-Coaching via Telefon: Jeder Consultant konnte im Anschluss an das Training ein individuelles Telefon-Coaching in Anspruch nehmen, in dem er seine anstehenden Präsentationen mit der Trainerin beriet.
• Erfolgskontrolle via Telefonkonferenz mit der Gruppe:
  • In den drei bis sechs post-training Telefonkonferenzen tauschten wir uns über die aktuellen Präsentationen aus und
  • wiederholten und vertieften die im Training besprochenen Inhalte
    Diese max. 30-minütigen Telefonkonferenzen wurden von uns organisiert, strukturiert und moderiert.