Case Study

Verkaufstraining Volksbank, November 2008

„Ich bin seit über 20 Jahren im Vertrieb, kenne viele Trainings und dieses Mal habe ich für meinen beruflichen Alltag richtig viel mitgenommen; ich komme auf jeden Fall zum Folgetraining.“
(ein Teilnehmer)

Vereinbarte Ziele waren:

Die Firmenkundenbetreuer

• bauen gemeinsame Skills zur Stärkung der professionellen Gesprächsführung mit Ihren Kunden auf und aus und
• werden durch die Vertiefung der Kenntnisse in Verkaufspsychologie und Kommunikation noch sicherer und kompetenter im Umgang mit besonders schwierigen Gesprächssituationen in der Akquisition

Das open.net Profil übersetzt in das Training bei der Volksbank:…

… offen denken

• Wir haben die Vertriebsmitarbeiter, die für verschiedene Kundensegmente zuständig sind, mehrere Tage live begleitet, um:
  • die Gesprächsinhalte kennen zu lernen
  • das Setting / den Kontext zu verstehen und
  • ein Gespür für den tatsächlichen Bedarf zu entwickeln.
• Direkt nach jedem Kundenbesuch führten wir ein Vertriebs-Coaching durch.
• Die einzelnen Coaching-Inhalte waren dann die Basis für das Trainingsprogramm mit dem gesamten Vertrieb.

… praxisbezogen trainieren

• Wir haben alle Vertriebsmitarbeiter nach ihrem spezifischen Trainingsbedarf per E-Mail- und Telefon befragt.
• Wir haben alle Teilnehmer aufgefordert, zwei schwierige Praxisbeispiele in das Training einzubringen, so dass wir unterschiedliche Lösungsoptionen direkt ausprobieren und besprechen können.
• Mit eingängigen Beispielen aus unserer eigenen Praxis und kommunikations-psychologischen Basismodellen konnten wir den Teilnehmern eine andere Sicht auf den Kontext des Verkaufsgesprächs ermöglichen. Dadurch entstanden Lösungen und neue Perspektiven unmittelbar aus der alltäglichen Praxis der Vertriebsmitarbeiter heraus.

… Entwicklung fördern

• Wir zeichneten im Training die Live-Übungen mit der Videokamera auf.
• So wurde unser Feedback nachvollziehbar, deutlich und konstruktiv.
• Jeder Teilnehmer entwickelte seine individuellen Optimierungsvorhaben, an denen er anschließend arbeiten konnte.
• Aus diesen Vorhaben erstellten wir einen persönlichen „Entwicklungsplan“, der die Basis für das individuelle Folge-Coaching nach 6-9 Monaten Praxiserfahrung mit den neuen Erkenntnissen und Methoden bildete.

… Nachhaltigkeit stärken

Nach dem Training haben wir ein Controlling- und Coaching-System installiert, um die im Training geübten Inhalte nach Rückkehr in den Arbeitsalltag nachhaltiger präsent zu halten:

• Einzel-Coaching via Telefon: Jeder Vertriebsmitarbeiter konnte im Anschluss an das Training ein individuelles Telefon-Coaching in Anspruch nehmen, in dem er seine Lernerfolge und schwierigen Fälle mit dem Coach beriet.
• Controlling via Telefonkonferenz mit der Gruppe:
  • In den drei bis sechs post-training Telefonkonferenzen tauschten wir uns über die aktuellen Herausforderungen der Praxis aus und
  • wiederholten und vertieften die im Training besprochenen Inhalte
    Diese max. 30-minütigen Telefonkonferenzen wurden von uns organisiert, strukturiert und moderiert.